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從詢盤到訂單，看起來(lái)只是一步之隔，然而卻是這一步讓外貿(mào)企業(yè)難以逾越，坐擁詢盤卻無(wú)法產(chǎn)生真正的訂單。以下是外貿(mào)老手分析的如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會(huì)有啟發(fā)。

一、很多客戶只詢價(jià)，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了。（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在，不要初生牛犢不怕虎，還是謹(jǐn)慎為好?。?/p>

除此之外，可以自己分析以下原因：

 二、將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本

以下為翻譯：

1．給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過(guò)什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信任。買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無(wú)任何出眾地方，只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您”。

2．給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級(jí)買家，那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來(lái)；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”，這樣會(huì)使他覺(jué)得對(duì)你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢”。

3．告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過(guò)1，500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)”。

4．不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?”

5．不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。

6．記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

A.我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

B.我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

D.如果你想知道1500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我； 

E.如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；

F.期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名

三、你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意

1．你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。

2．在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn)。大部分都有回復(fù)。

3．在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。

4．讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。

5．開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。

6．現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。

做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務(wù)才能開(kāi)發(fā)并維持長(zhǎng)久的客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

A、報(bào)價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；

B、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

C、適時(shí)地最后再問(wèn)一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”